Förstå dina kunder och bli en vinnare

Har du koll på varför dina kunder köper dina produkter eller tjänster? Vad som tycks vara en trivial fråga är i väldigt många fall ett svart hål för såväl entreprenörer som anställda på stora företag. Men är inte detta en helt avgörande komponent i att kunna hitta det optimala kunderbjudandet?

Datum

11/01/2018

Kategori

Alphalabs

”Winners understand WHY customers buy from them”

Steve Blank

Steve Blank är en av föregångarna inom Leanstartup-rörelsen. Med åtta startups bakom sig, varav sex riktigt framgångsrika och två som kraschade totalt, vet han vad han pratar om. Idag är han professor inom entreprenörskap och ligger bakom fenomenet customer development som vi dagligen jobbar med för att provtrycka idéer och prototyper mot marknaden. 2012 hade vi förmånen att få besöka Steve i hans hus vid Stilla Havet, strax söder om San Francisco.

Vi har dragit flera lärdomar efter att ha jobbat ett antal år med customer development. Tidiga kundintervjuer ett väldigt bra första steg för insikter i utvecklingsprocessen. Redan innan en prototyp tas fram. För att den första prototypen ska ge maximalt värde behöver den designas för att lösa det absolut mest viktiga kundbehovet. Och tills kunderna har fått säga sitt om vilket som är det största behovet så är allt bara antaganden.

”Winners throw out the traditional product management and sales processes. Instead they combine agile engineering and customer development to iteraratively build, test and search for a profitable business model”

Steve Blank

En lärdom är att kundintervjuer är läskigt när man inte har något annat än en idé och ett antal frågor att visa upp. Därför hjälper vi ofta till i de första kunddialogerna. När dina kunder inser att du bryr dig om deras åsikter och verkligen vill lösa deras problem, kan en fantastisk dialog skapas. Vi tror att det är det absolut bästa sättet att bygga kundlojalitet på lång sikt. Tänk dig att någon kom till dig och var nyfiken på vad du behövde hjälp med, för att några veckor senare ha ett första utkast på en potentiell lösning!

En annan lärdom är att man kommer till en viss nivå genom att prata, men för att verkligen provtrycka en idé mot kunderna måste vi kunna observera deras beteende när de får en första prototyp i handen. Observerbart beteende är värt mer än tusen ord. Därför går kunddialog och prototypande hand i hand tills det finns något tillräckligt färdigt för att kunna ta betalt. Tänk dig känslan att veta att du har ett antal kunder som väntar på att få köpa din produkt den dagen du lanserar!

”Winners recognize their startup vision as a series of untested hypothesis in need of customer proof. They relentlessly test for insights and they course correct in days or weeks, not in months or years, to preserve cash and eliminate time wasted on building features and products that customers don´t want”

Steve Blank

Slutligen, för att verkligen ha underlag för en långsiktig och skalbar affär kring din idé, behöver du förstå VARFÖR kunderna vill köpa av just dig. Detta är en av nycklarna för att kunna bygga ett tillväxtbolag och längs resans gång kommer detta bli tydligt. Oavsett hur länge vi är med på resan vill vi lämna dig och din idé med potentialen att bli riktigt stor.